1. Estratégia Mercadológica e Comercial Integrada

• Alinhamento entre a estratégia de negócio, marketing e vendas

• Níveis de maturidade do mercado e da gestão comercial

• Framework de gestão integrada aplicado à operação comercial

• Matriz Ansoff e definição de estratégias de Go-to-Market

• Planejamento Estratégico Comercial (PEC)

2. Estrutura da Força de Vendas

• Design da estrutura comercial com base em duas dimensões de decisão

• Construção da cultura comercial: políticas, processos e indicadores

• Equalização de papéis e competências estratégicas, táticas e operacionais

• Gestão de gargalos e desalinhamentos hierárquicos na operação de vendas

3. Eficiência e Performance em Client Share

• Avaliação da eficácia, eficiência e efetividade da operação comercial

• Modelagem da carteira de clientes utilizando Curvas ABC

• Definição de proposições de valor a partir da segmentação de clientes

A formação é conduzida por Eduardo Augusto Andrade, professor associado da Fundação Dom Cabral, uma das principais instituições de educação executiva da América Latina.

Doutor em Ciência da Informação pela UFMG, mestre em Administração de Empresas e especialista em Gestão Estratégica de Marketing, possui trajetória consolidada na formação de executivos e no desenvolvimento de lideranças em grandes empresas.

Sua atuação combina ensino em programas executivos, consultoria estratégica e desenvolvimento de gestores, conectando pesquisa acadêmica, experiência prática e desafios reais da gestão empresarial.

• Exposição dialogada com professor suportada por modelos conceituais de ponta

• Estudos de caso reais com diagnóstico de desafios comerciais

• Projetos de intervenção em grupo com aplicação de frameworks e ferramentas de gestão

• Sessões de feedback estruturado com apresentações em formato pitch

• Troca de melhores práticas entre pares por meio de um network qualificado