GCOM - Curso de Gestão Comercial
Curso inovador de curta duração em gestão comercial - construção de estratégias e prospecção de oportunidades.
11 e 12 de julho de 2024
Presencial em Juiz de Fora, MG
Eleve suas habilidades em gestão comercial ao próximo nível
Descubra como transformar a área comercial, impulsionar suas vendas a um novo nível e alavancar os resultados da sua empresa
Conheça como o GCOM pode potencializar sua gestão comercial
Como possibilitar a elevação de suas vendas a um novo patamar?
O Programa "Gestão Comercial: design de estrutura e prospecção" propõe um olhar ampliado e estratégico para a área de vendas, a partir da sua conexão com a área de Marketing e a estratégia do negócio, abordando aspectos essenciais, como:
• Maturidade de mercado e de gestão
• Design de estrutura da força de vendas
• Cultura de força de vendas (políticas, processos e indicadores)
• Ferramentas e práticas de gerenciamento comercial
• Gestão da carteira de clientes por curva ABC
Além de desenvolver competências (conhecimentos, habilidades e atitudes) relacionadas à capacidade de gestão profissional do setor comercial, o Programa prepara executivos e gestores para entenderem as variáveis que afetam os resultados da operação de vendas, bem como para propor um conjunto de ações de intervenção (suportadas em conceitos, recursos, técnicas e ferramentas) de melhorias do negócio.
Proposta inovadora do curso
O professor Eduardo Andrade apresenta uma proposta de valor única para o curso, que visa desenvolver habilidades essenciais para a gestão profissional da área comercial. O curso prepara executivos e gestores para compreenderem as variáveis que afetam os resultados de vendas e propor ações estratégicas para melhorar o desempenho dos negócios. Essas ações são baseadas em conceitos, recursos, técnicas e ferramentas que possibilitam o aprimoramento da capacidade de gestão e impulsionam o sucesso no mercado.
Curso rápido e intensivo de Gestão Comercial
16 horas de aulas presenciais em Juiz de Fora, MG
Metodologia
Encontros com exposição participativa, atividades de diagnose e propostas de intervenção em empresas reais por meio de grupos de trabalho, troca de experiências entre colegas, avaliação e feedback das propostas de intervenção.
Conteúdo Programático
• Equalização entre estratégia do negócio, estratégia de marketing e estratégia comercial
• Isomorfismo de mercado versus posição de competitividade
• Estrutura da força de vendas (por contratação e por modelagem estrutural)
• Cultura de força de vendas: políticas, processos e indicadores
• Definição de metas ou quotas
• Pipeline e forecast: processos e indicadores
• Funil de vendas integrado ao funil de marketing, funis múltiplos e funil reverso
• Avaliação da eficácia, eficiência e efetividade da força de vendas
• Treinamento e desenvolvimento da força de vendas
• Motivação da força de vendas: estágios do ciclo de carreira do vendedor, metas de ativação, plano de incentivo
• CCV x Curva ABC
• Parâmetros propositivos de modelos de remuneração
• Componentes de influência em sistemas de remuneração
• Incentivos variáveis com base em atividades e em resultados
• Índices de desempenho variável e projeção de remuneração
• Composição de variáveis na análise de desempenho de vendedores
• Critérios múltiplos de incentivo• Proposta de valor x hierarquia de valor
• Gestão de carteiras de clientes e vendedores por Curva ABC simples e ponderada
• Matriz de qualificação de prospects
• Plano de execução
• Gestão de inatividade de clientes
• Priorização GUT
Objetivo
Corpo docente do curso em Juiz de Fora, MG
Corpo docente sujeito a alterações, podendo ser atualizado a qualquer instante.
Eduardo Augusto Andrade
Professor Convidado da Fundação Dom Cabral
Doutorando em Ciência da Informação (UFMG), Mestre em Administração de Empresas, Especialista em Gestão Estratégica de Marketing, Bacharel em Publicidade e Propaganda, dentre tantos outros cursos na área de gestão. Foi consultor, palestrante e desenvolvedor de soluções do SEBRAE, Coordenador da ONG ALBM e contribuinte da Exame.com. Foi coordenador de diversos programas executivos no IBMEC por nove anos. Mais de duas décadas de vivência em marketing/vendas como empreendedor, executivo e consultor de empresas de diversos portes e segmentos. É sócio diretor da Axial Consultoria e professor convidado em programas abertos, customizados, parcerias e especialização da Fundação Dom Cabral (FDC); além de docente no programa Global MBA Business Management e Soluções Corporativas do IBMEC. Autor de artigos científicos e técnicos publicados em periódicos diversos e coautor do livro "É só Marketing? Mais que isso. É sobre tudo que você precisa saber para conquistar mercados e clientes".
Participantes
Um olhar estratégico para vendas
O programa de Gestão Comercial: Design de Estrutura e Prospecção propõe um olhar ampliado e estratégico para a área de vendas, a partir da sua conexão com o marketing e estratégia do negócio.
Eduardo Andrade, professor da Fundação Dom Cabral, conduz dois dias de aula, ensinando os participantes a desenvolver competências relacionadas à gestão do setor comercial.
Depoimentos sobre o GCOM
Conheça como o GCOM pode transformar seus conhecimentos em gestão comercial
Curso de Gestão Comercial com Professor Eduardo Andrade
Aproveite a experiência do Professor Eduardo Andrade para explorar estratégias de Marketing e Gestão Comercial e descobrir como elas podem impulsionar de forma positiva o desempenho e a longevidade do seu negócio.
Próxima turma presencial em Juiz de Fora, MG
11 e 12 de julho de 2024
8:30 às 17:30
Victory Business Hotel
Av. Itamar Franco, 1850 - São Mateus - Juiz de Fora - MG
Local sujeito a alteração
Valor do Investimento
R$ 5.190,00 (cinco mil cento e noventa reais)
Neste valor não estão inclusas despesas com transporte, hospedagem e alimentação dos participantes
Condições especiais para grupos
Descontos exclusivos para grupos de uma mesma empresa
5% para grupos de 2 participantes da mesma empresa
10% para grupos de 3 participantes da mesma empresa
15% para grupos com 4 ou mais participantes da mesma empresa
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Lucas Aquino